前几天，约了朋友在星巴克见面，在等人时，发现邻桌有一位好年轻、像刚入行的理财顾问在见客，从他的客户行头及举止判断应属于管理阶层。由于他们交谈比较大声，我等人又闲来无事，便被「强逼」听了他们的对话。

言谈间客户主动咨询高端医疗保险，我心想今次Agent得米了，但谁知Agent好认真向他说高端医疗唔抵买。

客户好奇问：「为什么？」

Agent道：「首先高端医疗的保额太高，一年保2,000万元，一世保5,000万元，很难用完，无必要买咁大！第二，高端医疗保险保费相对一般医疗保险贵很多（以同一保险公司产品，35岁非吸烟男性客户为例：高端医疗保险0元垫底费版本，年保费约18,000元；如果是一般医疗大房保险，年保费约2,800元）。

「众所周知，保费会随年龄增长而增加，就算现在负担得起，年老时便未必应付得了，导致断供！第三，小毛病用一般医疗保险应付绰绰有余，若有重病，一般都会住公立医院，政府出钱，何需动用高端医疗？」句句铿锵有力。

顾客有不同的保险需求

当Agent讲完，客户问多几个问题便离开了。我在旁滴汗，心想幸好在这Agent不是我的同事。平心而论Agent的观点也不无道理，但却是从自我出发。

无可否认，无论是理财顾问、化妆师和厨师也有自己的偏好，例如自己喜欢的化妆品和调味料，用起来都会得心应手。但真正的专业，是不是应从客户的需要出发呢？

虽然高端和一般医疗计划都是保险，但本质上是不同的产品，针对客户群也不一样。譬如以咖啡为例，一般茶餐厅的咖啡可能只需10多元便可买到，但星巴克就卖30、40元？难道星巴克的咖啡就比茶餐厅的咖啡好喝三、四倍？我相信不一定。茶餐厅卖的咖啡是一杯饮料，但星巴克卖的不仅是咖啡，而是一种家的感觉（情感），一种生活方式，身份和价值观的认同。

回正题，如果只是一般医疗保险，客户买的只是一个基本的保障工具。虽然保费较便宜，但每个项目也有其上限，限制较多，同一病症要隔一段时间入院才可重新计算。

高端医保没有医生报价限制

很多时客户在入院前用医生提供的报价查询可得的赔偿金额，我们也未能准确回覆，这并非同业不专业，而是因为医生报的是大数，我们却需要每个项目的细分才能计数。但如果是高端医疗计划除保障金额高外，也没有上述限制，变相客户也不需问，因为一定赔得足。

可能你会问有几可会用到2,000万元医疗费？是的！机会真的较少，但以我所知，我所属的公司已赔出几个近千万元的个案，全部个案治疗期由数月到两年不等，有些还在治疗中，那即是赔偿金额还会不断上升。

虽然部分客户在治疗期间已病故，但感恩的是生命也因此得以延长，人生最后一段路也走得较舒适，而最重要的是没有遗下分毫债项给家人。何况还有很多客户因此而康復重过新生。

富人从不缺钱，缺的是现金，缺的是一种名为Peace of Mind的安全感。高端医疗保险除了是保障工具和身份象徵外，更是那份内心的宁静和平安，这岂能通过几个数字就可估量！所以，那位年轻Agent虽然对产品钻研得很透彻，但却不了解客户。

我记得初入行时，一位保险大师讲过一句话，我一直铭记于心：「顾客买一个产品，并非是他充分了解产品，而是他们觉得自己充分被了解。」作为专业人士有自己的偏好无可厚非，但时刻要提醒自己把注意力放回客户身上。这样才能想客户所想，卖他们所需！

周荣佳 Wave 【理财有道】

在保险业打滚逾18年，不足30岁便考获CFP认可财务策划师、ChFC、RFP、FChFP、LUTCF、CIAM、ACS、HKCIP等多项财务策划及寿险的专业资格，在理财及财务策略谘询拥有丰富经验。
(逢星期五刊登)