保典用户系列培训第八课：

《如何买医疗保险》第8.9集视频的讲解和应用

大家下午好，今天我们主要针对第8集视频【如何买意外保险】和第9集视频【如何买医疗保险】展开培训，请大家调整时间进行学习！

大家先看视频，看完视频后我们再进行讲解。

先看8分钟视频

第8集视频【如何买意外保险】

第9集视频【如何买医疗保险】

意外险必须有三个责任组合，意外伤害+意外医疗+住院补贴，缺少一个都会造成理赔问题，给客户带来不良服务体验，所以，这三个责任一个都不能少。

必须有四个责任：意外伤害+住院医疗+意外医疗+住院补贴

住院医疗补偿住院医疗费用管控医疗开支

住院补贴补偿住院期间的收入损失，弥补住院医疗报销缺口

意外医疗补偿意外门诊费用支出，增加意外住院报销总额

责任建议：没有社保的人群：住院医疗，住院补贴，；意外医疗，

有社保人群：住院补贴 意外医疗

大家要习惯于推销医疗保险，因为死亡、高残发生概率很低，而看病住院随时都可以发生，这给我们赢得了提供保险理赔服务的机会！只有让客户得到理赔体验，才能体现商业保险的价值

很多营销员的最大问题是，认为意外险和医疗险很简单，自己主动为客户解释，一旦做了解释，立即被客户否定了。因为没有哪个营销员能在几分钟内将如何买意外险或医疗险的问题说的如此到位，如此专业。所以，有了保典视频后，要充分利用。他山之石，可以攻玉！

意外险：

（1）      必须有三个责任组合，意外伤害+意外医疗+住院补贴，缺少一个都会造成理赔问题，给客户带来不良服务体验，所以，这三个责任一个都不能少。

（2）保额定量设计：

意外伤害保额：5倍年收入-理论身价一半

意外医疗保额：意外伤害保额的1/10，且不超过100万。

住院补贴保额：客户年收入/240 且不超过2000元/日

2、住院医疗：

（1）必须有四个责任：意外伤害+住院医疗+意外医疗+住院补贴

（2）保额设计：

1）意外伤害：2倍年收入

2）住院医疗：社评工资的1-2倍（低收入者1倍，中等收入1.5倍，高收入2倍）

3）住院补贴：年收入/240 且不超过2000元/日

4）意外医疗：社评工资的1-2倍

这样给客户有根有据、定性定量的说明保险责任及保额设计，客户一定会认可我们的专业。

再线的用户可以回答一下：医疗险为什么要有意外伤害保险？

答：因为伤残费用？--因为有些意外医疗是社保不报销的---弥补意外残疾带来的后期收入减少----伤残的后续康复辅助等费用也很高。而有些社保也不报销---意疗解决住院方面引起的费用，意外伤害不住院门诊也可以报销。---外伤害伤残的赔付如果没有，万一发生残疾得不到赔付，将是保障的一大漏洞---意外伤害是最基本的人寿保险---

老师：大家都说出很多原因，其实最主要原因有两个：1、一般医疗险都是附加险，必须要有主险才能附加

2.如果客户发生意外，直接身故，没有发生医疗方面的支出，客户买的医疗险就没有体现作用，这样会造成理赔难

意外和医疗很多客户都会主动问，客户以为自己只面对意外或医疗风险，但是实际上客户决不仅仅只需要意外或医疗，保险能解决的问题有很多，我们通过客户对意外、医疗的需求挖掘其他保险需求

这两集视频相当于一个诱饵，通过这两集视频让客户尝到甜头，证明我们的专业性，然后我们按照投保原则：16个字保障全面，保额适当，科学配比，动态规划）， 开发客户客观需求，最后实现签单到位。

这才是卖意外险和医疗险的关键，是签单到位的保证

问客户：您对我设计的意外险还有什么意见？那好，您可以按照这个设计方案投保。

话锋一转：意外和医疗是特定的风险，如果只考虑意外或医疗是不妥当的，需要全面规划设计保障问题，应对各种风险。

我推荐保险有个原则：保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。

不会给您卖单一产品，一定要全面设计，专业规划，让每个客户的保单都能经受住时间和风险的考验。

您看这样好吗？报一下您的收入和家庭状况，我再给您做个全面的规划设计。

用这样的方法和思路成功开发客户的需求，实现签单到位的目标。

大保单就是这样做出来的，签单到位的目标要求我们必须这样做。

最后强调：一定要让客户看视频，看完之后进行互动交流，跟他探讨，然后通过客户的显性需求，延伸出来其他的一些保障的方案，给客户强调投保的原则（保障全面，保额适当，科学配比，动态规划），最大限度的挖掘客户的隐性需求。

如果大家没有其他问题，我们今天培训结束！谢谢大家参与！大家下去可以结合自己公司产品或其他公司产品进行制作。只有自己实践过才能清楚知道到底可不可行。还是希望大家下去对照讲解内容不断练习。

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