第六章 劳动关系管理 

第一节 集体协商的内容与特征

【学习目标】

通过学习，明确集体协商的内容、特点和相关概念；掌握集体谈判范围论、效率合约等集体谈判的基本原理，集体协商中选择谈判策略的注意事项，以及具体应用的程序和方法。

【知识要求】

1、集体协商的内容

工会组织与企业雇主双方通过集体协商方式，决定短期货币工资及其他劳动条件，已经成为现代市场体制普遍接受的工资决定方式。

集体合同的内容涵盖劳动关系运行的各个方面。

在集体协商中，协商双方是一种双务关系，彼此不能分离，双方存在着相互依赖的关系。协商各方相互依赖的结构决定了协商可能达成结果的范围，并蕴涵着协商者在协商中所采取的策略与方法。

2、竞争型协商

协商的结果是一种 “单赢”的结局：一方获得越多，另一方就要损失越多的话，协商的焦点就只能是对有限成果的分配。

这种协商可称为竞争型协商，一方实现目标的程度会阻碍他方目标的实现程度。协商各方的目标之间呈负向关联。 

3、合作型协商

协商是一种“双赢”的结果：存在着协商双方在协商中都能获利的解决办法，协商各方目标的实现有助于他方目标的实现。在这种结构中，协商各方是一种相互增进的关系，双方目标的达成是一种正向关联，此种协商则是合作型协商。关于决定一般劳动条件的集体协商应从竞争型协商转向合作型协商。

4、短期工资决定模型

英国经济学家A•庇古教授于 20世纪初建立了一种短期工资决定模型，这一模型讨论了劳动关系双方关于工资的集体谈判范围。模型结构由工会和雇主各自的谈判要求构成：反映工会的谈判要求分为上限与坚持点；反映雇主的谈判要求分为下限与坚持点。

5、集体谈判的不确定性范围 

工会的坚持点(底线)是集体谈判工资增长的最低要求，若低于此点则不会被会员接受，而宁愿以产业行动为抵制手段。

雇主最初愿意提供的工资增长(通常低于竞争工资率以下的某一点)决定“不确定性范围”的下限，认为低于此限度就难以保证生产所需的必要的劳动力供给和企业的市场形象；

雇主的坚持点则是其能够允诺的最大工资增长，即雇主可以接受的最高货币工资增长率；

雇主宁愿接受该水平的货币工资增长率，以避免因工会会员反对而对利润及生产经营产生负面影响。若超过该点，则以关闭企业为抵制手段。

谈判双方“不确定性范围”的水平与谈判时期的宏观经济状况、谈判单位所处的行业特点、外部环境，以及劳动力需求弹性和供给弹性有着密切的联系，“不确定性范围”不是固定的，而是可变的。

6、集体谈判双方坚持点的确定因素 

1）宏观经济状况； 

2）劳动力市场劳动力供求状况与雇员的组织程度；

3）企业货币工资的支付能力；

4）其他工会组织的集体谈判结果的影响效应。 

此外，双方的交涉范围还要受到双方代表谈判技巧，工会的组织程度、团结程度，以及道德因素与社会舆论倾向等诸多影响。

7、劳动条件的决定方式

8、集体谈判的约束条件 

在集体谈判过程中，工会组织当然希望达成对自身极为有利的条款，但这个目标的实现受诸多因素的制约。

首先是政府，另一个约束条件是市场，这是一个起着决定性作用的约束条件。

9、劳动力需求的工资弹性 

主要取决于四个因素：

1）生产过程中以其他要素投入替代劳动力的难易程度；

2）产品需求的价格弹性； 

3）其他要素投入的供给弹性； 

4）劳动力成本占总成本的比重。 

10、效率合约

在约束条件下工会效用最大化，数学表达式为：U=F(W，L)。

由于是双方竞争共同决定工资率和就业量，那么双方的福利从理论上说能够得到改善，因此就存在一系列至少可以使其中一方获益而却不使另一方受损的工资率和就业量组合，这些组合被称为“效率合约”。

11、效率合约曲线 

等利润曲线，是一条由一系列的工资和雇用量组合所形成的轨迹，沿着这条轨迹运动，按照一定的工资率投入相应的劳动要素，则雇主所获得的利润是不会改变的。

所谓效率合约，是指那些能够使雇主的等利润曲线与工会的无差异曲线相切的那些点，在这些点上，任何一方福利的增加都会使对方的福利受损，即不存在任何帕累托改进的可能。事实上，还存在着一条代表这些点的完整轨迹，通常被称为效率合约曲线（或效率合约轨迹）。

12、集体协商的特点

工会与雇主之间的集体谈判，具有不确定性和特殊复杂性。

1）不确定性可以概括为以下几个方面： 

第一，谈判本身的不确定性。 第二，谈判未来的不确定性。

2）特殊复杂性源于以下一些因素： 

首先，劳动力是附着在劳动者身上的，劳动者把劳动力让渡给雇主，两者必然形成一种人身关系，存在着领导与被领导，指挥、命令和服从的关系。

其次，工资只是劳动条件的一个方面，集体谈判不仅仅涉及工资的决定问题，而且必然涉及劳动条件的其他方面。

再次，工人和雇主之间的关系是长期的。 

13、集体协商谈判的策略

14、集体协商谈判策略的选择 

1）坚持客观性标准

①注意协商方案、观点、意见，相关数据资料判断的公平性；

②注重情理；

③排除主观判断的恒定性。 

2）坚持长期共同利益取向

①设身处地站在对方立场上探求构成对方观点的理由；

②研究对方利益的多重性； 

③要注意谈判双方的其他利益。 

4）协商谈判策略与企业经营策略的一致性

①要树立全局观念，考虑劳动权、经营权与所有权的协同整体利益；

②要建立以市场为中心的观念；

③要正确处理激励与效率的相互关系。 

集体协商谈判策略的运用要求

首先，要为谈判创造一种认真、严肃、和谐的交流氛围；

其次，在谈判中要善于倾听、分析和判断； 

同时，还要设法把对方的思路引向自己的策略中来，掌握谈判的主动权。

15、集体协商谈判策略的应用 

1）系统地掌握相关信息

①地区、行业、企业的人工成本水平。 

②地区、行业的平均工资水平。 

③当地政府发布的工资指导线、劳动力市场工资指导价位。

④本地区城镇居民消费价格指数。 

⑤企业劳动生产率和经济效益。 

⑥企业资产保值增值。

⑦上年度企业工资总额和平均工资水平。 

⑧其他与工资集体协商有关的情况。 

2）创造和谐的协商谈判气氛 

①满意感策略：旨在使对方感到真诚，因势利导，在互利互惠的基础上促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

②时间期限策略：抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的时间期限，以促使双方在互利的前提下，及时地结束谈判。

3）妥协与让步

①一次到位，不留任何余地，然后坚守底线，再也不改变；

②分两次作等比让步，每次让步幅度较大，而且是均等让步；

③四次等比让步，但会刺激对方产生进一步让步要求的心理；

④递增式让步，让步幅度递增，刺激并强化对方产生让步要求的心理；

⑤开始递减，最后又增加让步幅度； 

⑥递减式让步，遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。

4）目标分解； 

5）其他措施、手段

①掌握的材料重要程度确定顺序，依谈判的情况确定提交的材料；

②当谈判陷入僵持时，可以采取让其他代表发言或休会等方式解决；

③充分运用协商谈判代表的“有限权利”，以增强回旋余地；

④谈判须有完整的记录，记录要正确无误。