编辑整理：谢诗云

近期医药板块热点频现，其中医药商业作为我们年初到现在持续推荐的重点板块之一，最近相关政策陆续出台，包括CFDA修订GSP法规，各部委发文联合打击过票、挂靠，两票制在多个省市酝酿推广实施，多个大型商业企业资产重组等，整个市场对于医药商业的关注度明显提升。此外，医保目录调整的预期再次升温，7月22日人社部新闻发布会上首次透露要把医保目录调整工作作为今年的重点工作，并争取早日启动实施。目前我们还是沿用2009版医保目录，按照五年调整一次的惯例，至今已经7年未有调整，考虑到最近有关部门放出了积极信号，我们对相关的品种也进行了梳理。基于以上变化，我们特地召开了此次电话会议，与专家一起和投资者交流上述领域的行业动态。

总体而言，我们建议大家积极配置未来持续受益于新政策环境下行业整合提速的大型商业企业，同时关注新医保目录修订对相应企业带来的机会。

以下是电话会议纪要：

1国内医药商业龙头企业的全国医药销售总监闵总

关于医药商业整体环境：医药商业方面，建国以来从计划经济时代的北京、天津、沈阳、广州、上海等全国五大站直到八十年代以后才开始放开给私营企业。最早是五大站下边有省公司，省公司下边有地区公司，地区公司下边有县公司，形成了三到四个医药配送层次。通过改革开放这些年医药商业板块的开放，涌现出了很多私营的医药商业公司，目前全国医药商业类企业除去厂家的销售公司，大约有五六千家，长期持续做医药商业的大概在2000家左右，板块趋于饱和。几个大的全国性医药商业公司，如华润、国控、上海医药等通过近些年的并购，基本上初步完成了省级医药商业平台的建设，国控已经开始推广了地市级平台，传统的县级平台个人认为不会再组建了，近些年的医药商业行业整合，2/3的县级公司已经倒闭，还有1/3还在做医院托管等和当地相关政策相关的业务。华润建立了全国各个省的省级平台，上药集中在华东和华南区域，民营的如九州通建立了60%的省级平台，建设省级平台的目的也是为了全覆盖，因为医药商业公司最大的价值在于网络，网络覆盖全了议价能力就会提升。除了全国性的医药商业公司之外，还有多个区域寡头，如南京医药、广州医药、重庆医药、沈阳医药等，总体来讲全国前一百家医药商业公司占到了全国医药商业90%的市场份额，前三家占到了30-40%的市场份额，整体集中度大大提升。

关于两票制和药占比：最早是福建在试点，得到了省地方政府的大力支持，今年国家想推动医药支出的降低，所以开始推动两票制的推广,两票制也是为了降低中间环节的成本增加，降低药占比，解决病人买药贵的问题。在此之前，医院的主要收入来源于药品加成，药占比保持在40%以上，新的政策要求药占比降到30%以内。整体上，目前医院的政策环境比较严峻，因为15个点的药品加成被国家取消，但很多医院这15个点的收入已经成为其主要收入来源，所以很多医院主动向医药商业公司寻求被托管，来弥补这15个点的收入。两票制的最终目的是减少流通环节，多一个环节多一份利润，这个利润最终都需要老百姓买单和国家买单。正如之前所说，医药商业公司趋于饱和，两票制通过削减中间环节，推动了医药商业集中度的提升，便于行业监管、药价控制和政策传达。目前，陕西、江西、安徽等十几个省陆陆续续正在执行，我们预计明年两票制在全国就会广泛推行。两票制对于小型医药公司的打击非常巨大，更激进的是阿里在浙江推动了一票制，但我们觉得是不现实的，OTC还有可能，处方药很难推广一票制，也会受到医药商业公司的抵制。两票制对于大型商业公司来说，基本都拥有三级平台，国药有国药分销，主要是全国性调拨，其次每个省都有省公司，国药是唯一一个在西藏也建立了省公司的医药商业公司，还建立了300多个地区平台，每个都是独立的法人公司，两票制就否定了这种模式。但每个省的情况也不一样，有些省认为自己下属的全资子公司即集团内部交易不算一票，比如陕西、福建。所以对于医药商业公司，本身也在和各省沟通政策的制定。而对于估计1000多家小型的地区公司，他们争取上游供应商配送资源的能力比较弱，而工业企业为了控制渠道和维护成本，一般会通过集中采购开票到省级平台，不太会开到地市一级平台，所以地区公司生存困难。

Q&A

Q：怎么看待瑞康、嘉事堂商业公司收购医疗器械公司？是否未来医疗器械流通也是这个趋势，小的被大的收购？整合的难度如何？

A：目前，医疗器械流通还没有推行两票制，国家对器械的管理还不如药品一样规范，很多大的商业公司都已经专门成立了器械部，来收购医疗器械厂商，就像10年前的药品行业，私营器械厂商很多，整合还需要时间，个人认为会比药品的整合还要难。下一步，是否明年会整合医疗器械，个人认为还是会等药品流通整合好了以后参照药品实行两票制，甚至可能会像疫苗一样推动一票制。

Q：如果政策没有推进器械的规范，是否大的商业公司竞争力不如小的公司？是否预期明年有器械的两票制？

A：器械分为三类，每一类要求很不相同，不像药品有很多规范，一二类需要一定资质，三类器械则根本不需要，所以存在很多关联的交易。我们听说是明年将会有器械整合的政策出台，目前器械的价格和渠道还没有太大变化。

Q：药品商业渠道未来在不断整合，国内的药品90%都是仿制，大部分中国药品生产企业都没有自己的销售团队，基于这样的市场环境，对于这些仿制药的未来出路何在？

A：真正的医药工业企业大概五六千家，真正有自己的销售团队不足500家，大部分是招商制。所以通过两票制，没有竞争力的仿制药小厂家将逐步被淘汰掉。

Q：既然医药工业集中的趋势是不可避免的，那么从工业企业的角度如何选择仿制药产品会比较顺应行业和政策环境的变化？

A：大的工业企业手上都有好几百个批文，但真正在有效销售的大概十分之一左右。对工业企业来讲，应该根据治疗领域来建立自己的产品线，筛选一些有价格优势、疗效好的产品，再搭配企业自身的优势，对于产品肯定要做减法而不是加法。

Q：比如有一个医药商业企业，目前主要通过特色药的独家代理权生存，请问这种模式面对两票制的冲击是否可行？另外如果做B2B，已经超过两票了，还能不能做？

A：有难度，因为现在很多小的商业公司存在就是因为中国是人情市、政策市，主要是通过在小地方托管一些医院，也是因为可以拿到一些当地的特殊产品和政策。但国家政策导向和市场导向都是往提高集中度的方向发展。小的商业公司不一定会倒闭，会通过各种方式比如并购合作来生存，但要做大不太可能了，这个集中度提升的趋势不可逆转。因为有调拨存在就是因为有差价，主要来自于地方政府对税收的减免，就会存在包括倒票等行为的存在。集中度高了以后价差不存在了，一切才可以回归到药品价值本身。

Q：请问国控、上药这样大的商业公司在两票制以后调拨业务怎么处理？

A：国控有一款进口药是独家的，往自己系统内的调拨，正在和各省政府沟通争取算半票或者不算票，但往系统外的调拨未来肯定会消亡。

Q：所以调拨业务进展主要看政策的执行力？

A：对，因为目前调拨业务占比并不小，但调拨业务趋于消亡也是好事，可以让很多关联交易下降。

Q：如果真的执行两票制，整个流通环节规模会下降？

A：对于厂家来讲，既是损失也是机会。比如外企会通过上药、华润、九州通来做全国独家总代，这块业务如何发展对厂家来说也非常重视，对于是通过商业渠道还是分装建厂就会被迫投入更多关注。所以两票制看似简单，也是个很大挑战。

Q：两票制对于工业企业影响也挺大的，成本提升是否很多？

A：是的，两票制其实也逼着工业企业扁平化，调拨业务趋于减少。

Q：医药政策的出发点是控制药品支出和费用控制，工业和商业企业存量药品费用支出的规模是在下降的，新的药政对于新药获批的节奏还不是特别积极，在这样的大背景下，在招标推进以后，存量业务的下降和整体规模的上升，哪一个是未来三年对医药商业公司影响最大的？

A：从目前的大环境看，短期对新药的发展不利，目前国家政策致力于将医药产业各环节中虚的利润挤干，所以国内企业当前对于新药的研发上市积极性也会有所下降。

Q：地区性商业龙头和全国性商业龙头未来在集中度提升中哪个更有优势？

A：南药、广药、沈药、重药等地方性寡头，扩张会同步进行，但最终还是全国性大商业企业在竞争中占优。

Q：一些商业公司做海外公司全国总代，他们向海外公司采购是否算一票？但如果他们销售比较强，却没有下游直接配送到医院的能力，那么再交给商业公司就又算一票？

A：是的，但政策也在博弈中，所以这对于海外工业企业也是一个冲击，以后可能会考虑自己建立国内某省的销售团队，以后国内总代就会是一个很尴尬的地位。以后就看政策的导向和实施具体会如何进展，如果辉瑞等在国内有分装厂就会好一些，就直接去开到某省当地的商业公司。

Q：两票制目前针对终端市场是医院，如果针对配送到药店OTC的两票制可能性大吗？

A：有的。应该会推，目前还没有，但医院实施到位之后，OTC药店推动两票制的可能性也会变大。

（作者：兴业证券医药小组   来源：兴证医药健康）

本文转载自其他网站，不代表YS经济人观点。

[往期精彩]

1.8月江城，专家为你详解中国式合伙人CSO组织的构建！

2.289个仿制药生死，命悬一线！

3.3D打印技术分析研究报告

..........

（更多精彩请关注微信公众号：YS经济人）