一、翘腿

肢体语言的规律不具备高普遍性，但是，如果你能够通过生活阅历在人际交往中发现这些秘密，无疑会提升您的洞察力，对于销售人员而言这无疑是提升人际关系及业绩的秘密武器，接下来一块进入肢体语言的世界吧！

如果一坐下的人就翘腿，代表这个人充满企图心与自信，而且是个行动力很强的人。但如果躯干保持静止，但是腿和脚动来动去这样代表什么呢？有两种情况：

1）如果脚是有规则的前后或左右摇摆，代表这个人短时间内经历了让他愉快的事情；

2）一旦脚腿变得有力度的“踢”和“跺地”，那么这个人的情绪可能是不太好，恨不得一脚踢开！

那么销售遇到这种情况如何快速打破初次的不适感呢？一般有翘腿习惯的销售也会跟着做同样的动作，这是阻碍双方有效沟通的动作，正确的做法有三种策略供参考：

策略一：身体尝试向前靠近，双手放桌子上，这是身体亲和技术的一种。

策略二：面带微笑的引出与谈判内容无关的话题，比如：XX先生，下午的工作忙吗？

策略三：主动与对方握手或递名片，改变对方的坐姿，进入初步的了解。

二、双腿叉开与反重力脚

反重力脚这个动作通常在三种情况下会谈判出现：

• 你提到的事情对方感兴趣，想深入了解；

• 对方已经了解你这个人，戒心降低；

• 如果这个人是职位高或年长的人，代表技巧性的谈话要中断了，直接进入主题。

如果当你在和对方有一些谈话上的分歧的时候，对方可能会肆无忌惮的张开双腿，你就要注意了：

双腿张开是一种很强的捍卫自身的动作，代表“这里是我的地方”或者是“我说了算”；

他说的话没有得到重视，他想表达“我刚才说的话你没有认真听”或者是“你反对我说的内容”。

商务谈判遇到这种僵持的局面怎么打破？关键策略有两个：

策略一：认可对方。在对话说的话中找出一两点给予认可，例如：XX先生说得很有道理，我们的价格的确是比较贵，许多客户也跟你有相同的体会。

策略二：找到对方的兴趣点。尝试去说对方感兴趣的话，例如：刚刚听XX先生提高ABC供应链，这个是比较少有的方式，什么是ABC供应链法？

三、躯体前倾和躯体侧倾

当人们对对方说的话感到舒适和赞同的时候，身体就会不自觉地向前倾，相对地遇到不喜欢的话题或者人时身体就会向后倾，如果谈话的内容产生意见分歧的时候也会这样。在一般的情况下，人们总是将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些自己讨厌的东西和话题。

在商务谈判的销售中，很容易出现的情况是：双方相互介绍自己的公司或产品品牌，例如：你们公司成立几年了？你们家的产品是新推出的吧，怎么没有听说过？

这时，销售应该注意对方的躯体变化，回答第一个问题的时候不单单要回答咋们公司成立的年份，还要加入公司的介绍，一旦发现对方的身体后倾或倾斜，尝试转入第二个问题或者提问。如：“XX先生，您什么时候注意咱家的产品品牌呢？”对方回答“今天”“那太好了，正好可以了解一下咋们品牌。”

四、身体伸展和耸肩

身体舒展本来是一种很享受和舒适的信号，但是如果在商务谈判里谈论很严肃的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现，耸肩是个对事情和问题不了解或怀疑的动作，如果两者结合起来那么就变成一种危险的讯号了。舒展的动作更容易体现在中高层的经理身上，原因主要与三点：

1）谈论的事情或产品在对方的熟知领域内；

2）对说话的主题内容兴趣度不高；

3）职业习惯，更愿意用施加压力的方式主导谈话过程。

销售在商务谈判中发现这样的情况可以尝试用引导的技巧，让对方说他感兴趣的事情或是对方专业领域里的事。例如：“XX先生，之前听同事说您是在电商领域打拼了10年，不知道将A商品电子化有什么好的建议呢？”

五、头和脖子

头部倾斜是一种良好的讯号，人只有在感觉舒服和愉悦的时候才会倾斜头部，如果在商务谈判中，对方多次出现头部倾斜和笑容，就是说这次谈判的过程很愉快。相对的，如果多次出现擦拭前额的动作，就要警惕了，有三种情况会出现摩擦前额这个动作，每种都有相对的策略：

1）这个人感到不舒服

策略：如果他在谈判中多次擦拭前额，感到疲惫，这时应该主动去关心别人的状态，例如：XX先生看起来有些疲惫，不知道是不是我说得太沉闷了？

2）谈论到某个决策点的时候

策略：如果说到某些关键话题的时候，出现擦拭前额的动作，可以使用复述澄清的技巧，将关键点说多一次。

3）举棋不定，慎重思考的时候

策略：但说到敏感的金钱话题的时候，许多人都会举棋不定擦拭前额，这时没必要马上让对方做出选择，尝试去了解对方是什么原因让他举棋不定。

六、嘴巴与笑容

微笑是可以拉近双方关系的身体亲和技术之一，但在商务沟通中，也要会区分真笑与礼貌的“笑”。

真笑时，嘴角会向眼睛的方向上扬；礼貌的“笑”是嘴角被拉向耳朵的方向，眼睛中没有任何感情；在遇到困难和压力的时候，通常会把嘴唇藏起来或绷紧。

七、缺乏自信的手势

1）十指交叉本来是自信的表现，但注意了，十指交叉紧扣是紧张和缺乏自信的信号；

2）手指搓动手掌或双手搓动是缓解心理的不安，很多时候销售谈判在说错话，或表达出现问题的时候会通过搓手来降低压力；

3）如果在说话过程中会用手抚摸颈部，那么代表并他并不是十分自信，或者是尝试通过抚摸颈部来释放压力。

以上三个手部动作是销售在谈判中应该尽量避免的，虽然这些动作都很细微，但如果在交谈中多次使用这些动作，也就是告诉别人，你不自信。

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