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据不完全统计，世界500强企业的CEO有9成以上是销售或财务出身。因为销售与管理类似，都是跟人打交道的学问，两者之间存在共通之处。销售代表们可都是察颜观色的高手，那些入行久的人更是被训练成掌控局面的高手，如果你没有一点准备的话，很容易就会被他们带偏方向，或者干脆就找不到方向。所以，千万别临场发挥，那样一定会出问题。
问哪些问题才能帮助你选出优秀的销售候选人，还能预测候选人能否在职位上取得成功？以下这些范例是过去30年的销售面试中经过验证的问题，与世界各地的许多顶尖的销售组织成功运用的面试问题大同小异。你在什么情况下的工作时间会超过刚才回答的那个数字？
你是如何随着在某公司中的晋升过程调整自己的销售风格的？在某公司的销售活动中，你与竞争对手相比的情况如何？
你怎么培养某公司的高管对你的信赖？（应该调整位置，放到下一个小节）
请依序讲解你上一次是如何超越自己的职责范围为客户服务的。
你上一次凭借自己的管理者的帮助进行销售是什么时候？
描述最近一次你未能取得必要的资源以完成销售的情景。
上面列出的问题都集中在了解应聘者过去做了什么，这是非常必要的，因为一个人在过去怎么处理某个状况，将来就会用同样的方法处理相同或相似的状况。
所以面试中所有的提问应重点关注候选人过去曾如何处理与未来工作中相同或相似的情景。如果他们未来需要完成交易，那就问他们完成交易的做法。如果要面向高管销售，那就问他们向高管销售的做法。 为此，你需要按照正确的时间顺序进行面试。先谈该候选人职业生涯的最初阶段，然后逐渐谈到现在。记住要以回忆的形式去提问，例如“你当时是怎么做的？”，而不是“你会怎么做？”。如要总结一下该手册的中心思想，那就是——你必须避免以下误区：毫无准备：你应该不会毫无准备地进行销售拜访，那就不要毫无准备地前来进行面试。应当准备好行之有效的面试模版和问题。
失控：控制面试只不过意味着在安排好的时间内获取信息。有技巧、有效率地询问问题从而控制面试的局势。
等着候选人向你进行自我推销：这是面试中最严重的误解之一。面试的目的在于预测候选人是否能在该职位上取得成功。进行这种预测的最佳方式是运用行为模式并关注过去的行为。了解该候选人在过去的具体情境中销售的例子。
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