前幾天，約了朋友在星巴克見面，在等人時，發現鄰桌有一位好年輕、像剛入行的理財顧問在見客，從他的客戶行頭及舉止判斷應屬於管理階層。由於他們交談比較大聲，我等人又閒來無事，便被「強逼」聽了他們的對話。
言談間客戶主動咨詢高端醫療保險，我心想今次Agent得米了，但誰知Agent好認真向他說高端醫療唔抵買。
客戶好奇問：「為什麼？」
Agent道：「首先高端醫療的保額太高，一年保2,000萬元，一世保5,000萬元，很難用完，無必要買咁大！第二，高端醫療保險保費相對一般醫療保險貴很多（以同一保險公司產品，35歲非吸煙男性客戶為例：高端醫療保險0元墊底費版本，年保費約18,000元；如果是一般醫療大房保險，年保費約2,800元）。
「眾所周知，保費會隨年齡增長而增加，就算現在負擔得起，年老時便未必應付得了，導致斷供！第三，小毛病用一般醫療保險應付綽綽有餘，若有重病，一般都會住公立醫院，政府出錢，何需動用高端醫療？」句句鏗鏘有力。
顧客有不同的保險需求
當Agent講完，客戶問多幾個問題便離開了。我在旁滴汗，心想幸好在這Agent不是我的同事。平心而論Agent的觀點也不無道理，但卻是從自我出發。
無可否認，無論是理財顧問、化妝師和廚師也有自己的偏好，例如自己喜歡的化妝品和調味料，用起來都會得心應手。但真正的專業，是不是應從客戶的需要出發呢？
雖然高端和一般醫療計劃都是保險，但本質上是不同的產品，針對客戶群也不一樣。譬如以咖啡為例，一般茶餐廳的咖啡可能只需10多元便可買到，但星巴克就賣30、40元？難道星巴克的咖啡就比茶餐廳的咖啡好喝三、四倍？我相信不一定。茶餐廳賣的咖啡是一杯飲料，但星巴克賣的不僅是咖啡，而是一種家的感覺（情感），一種生活方式，身份和價值觀的認同。
回正題，如果只是一般醫療保險，客戶買的只是一個基本的保障工具。雖然保費較便宜，但每個項目也有其上限，限制較多，同一病症要隔一段時間入院才可重新計算。
高端醫保沒有醫生報價限制
很多時客戶在入院前用醫生提供的報價查詢可得的賠償金額，我們也未能準確回覆，這並非同業不專業，而是因為醫生報的是大數，我們卻需要每個項目的細分才能計數。但如果是高端醫療計劃除保障金額高外，也沒有上述限制，變相客戶也不需問，因為一定賠得足。
可能你會問有幾可會用到2,000萬元醫療費？是的！機會真的較少，但以我所知，我所屬的公司已賠出幾個近千萬元的個案，全部個案治療期由數月到兩年不等，有些還在治療中，那即是賠償金額還會不斷上升。
雖然部分客戶在治療期間已病故，但感恩的是生命也因此得以延長，人生最後一段路也走得較舒適，而最重要的是沒有遺下分毫債項給家人。何況還有很多客戶因此而康復重過新生。
富人從不缺錢，缺的是現金，缺的是一種名為Peace of Mind的安全感。高端醫療保險除了是保障工具和身份象徵外，更是那份內心的寧靜和平安，這豈能通過幾個數字就可估量！所以，那位年輕Agent雖然對產品鑽研得很透徹，但卻不了解客戶。
我記得初入行時，一位保險大師講過一句話，我一直銘記於心：「顧客買一個產品，並非是他充分了解產品，而是他們覺得自己充分被了解。」作為專業人士有自己的偏好無可厚非，但時刻要提醒自己把注意力放回客戶身上。這樣才能想客戶所想，賣他們所需！
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